PLANO ANUAL DE CAPTAÇÃO

PLANO ANUAL DE CAPTAÇÃO

Antes de começarmos a falar sobre o plano de captação, é importante destacar que não se trata de um planejamento estratégico da entidade. São duas coisas diferentes e uma não substitui a outra. Ao contrário, não se faz um plano de captação bem feito se não há um planejamento estratégico prévio. Este artigo não trata de planejamento estratégico, mas existem muitos bons materiais por aí. Para resumir, vamos dizer que um planejamento da entidade diz ao menos onde se quer chegar, por quê se quer chegar aí e de que forma se vai chegar nisso.

Também para encurtar, digamos que uma entidade como a sua tem metas de ampliação de atendimento ou mesmo de manutenção do que realiza. Em qualquer dos casos existem necessidades financeiras a serem cobertas e para isso se faz então um plano de captação cujo objetivo é fazer com que a entidade tenha os recursos suficientes para realizar seus objetivos.

Se não há um objetivo claro, não há uma captação clara. Brinco com meus
alunos que existem muitas entidades como a do diálogo abaixo:

– Quanto vocês estão captando?
-­ Ah, o que vier é lucro né? (…)
-­ E quando termina a campanha?
-­ Nunca né? Estamos sempre captando…

Então um plano começa com algo bem simples: Quanto se quer captar e até
quando faremos isso. Parece óbvio não é? Pois você não tem ideia da quantidade de entidades que travaram comigo um diálogo similar ao daí de
cima. E ainda achavam que estavam corretos…

Vejamos a primeira pergunta: QUANTO? Obviamente a resposta a essa pergunta deve estar atrelada aos objetivos estratégicos que a entidade se propôs. Vamos supor que a ONG quer manter o que realizou este ano, mas
com melhores condições de trabalho (estrutura administrativa ou equipamentos, por exemplo). Ou quer simplesmente aumentar os atendimentos em 20 por cento. Ou ainda pretende criar um novo serviço que atenda os usuários também à noite. Em qualquer dos casos é muito provável que os gestores da entidade tenham orçado os custos dessas alterações em relação ao ano em curso. Pois então a resposta ao nosso “QUANTO” é esse valor financeiro.

Mas um detalhe importante aqui: Não se trata de captar o acréscimo e sim o total do orçamento anual. Por que isso? Por um truque mental simples. Perceba a diferença nas duas sentenças:

“-­ Olá, estamos precisando de 10 mil reais para nossa ONG”.

“-­ Olá, nossa entidade tem um orçamento anual de 110 mil reais e só nos
falta complementar 10 mil reais. Podemos contar com você?”

Além do truque mental existe uma realidade aí. De fato a entidade tem um orçamento previsto de 110 mil. De fato só faltam 10 mil. Mas a responsabilidade do captador é pelo conjunto dos recursos e não somente sobre os 10 mil novos. Em geral os custos anuais estão cobertos por outras fontes e por isso cometemos o erro de pensar somente nos acréscimos. Acontece que quando uma dessas fontes nos falta é que nos lembramos do
captador para apagar o incêndio.

Como captador não é bombeiro, consideremos um plano anual como o conjunto de recursos necessários para cobrir o orçamento anual da entidade. Desta forma todos sabem que tão importante quanto buscar recursos novos é manter os existentes.E isso é função tanto do captador como de todos os gestores da entidade.

Outro motivo para nos dedicarmos a planejar uma campanha incluindo todo o orçamento anual é que existe uma enorme confusão entre projeto,
programa, plano…

As pessoas tem o costume de dizer: “Tenho um projetinho aqui…” ou “Este ano temos um projeto novo de captação…” ou ainda “Estou captando recursos para um projeto da entidade, mas esse projetos nunca cobrem os
custos administrativos…”

Bem, vamos por partes. Projeto não é plano. E um plano não necessariamente envolve captar para projetos somente. Essa ideia de projeto é herança das fundações internacionais. Antigamente só se aprovavam projetos e por isso as ONGs estavam já adestradas a escrever projetos. E tentavam embutir os tais custos administrativos dentro dos projetos, mas quando as fundações percebiam, cortavam sem dó. Por que
faziam isso? Porque tinham a coerência de imaginar que tratava-­‐se de mais um projeto da entidade e não o único.

Essa confusão conceitual gerou filhotes até hoje. Milhares de entidades estão neste exato momento buscando recursos para um projeto. E esperam
com isso sobreviver. Nada mais equivocado. Vamos fazer um exemplo prático: eu tenho um projeto que é o de pintarmos os muros da vila que eu
moro, junto com minha vizinhança. Aí eu corro atrás de um financiamento para que pague esse projeto e também o aluguel da minha casa… Percebe a
incongruência?

Desta forma, uma entidade pode ter ene projetos e pode-­‐se até pensar que,
somados, estes garantam os custos da ONG. Mas um projeto não paga uma ONG e se paga, está errado.

Um programa é algo mais avançado e interessante. Trata de agrupar projetos que tenham um mesmo tema. Vamos supor que uma entidade tem
o programa de atuação na Mata Atlântica, com diversos projetos; e outro programa de atuação na represa Guarapiranga, também com diversos projetos. Uma ONG consolidada pensa e age assim.

Já um plano, neste caso o de captação pode ou não conter projetos e programas. Lembra-­‐se que falei da sustentabilidade institucional através dos 3 terços? Pois essa é a preocupação do captador profissional. Garantir
que existam recursos para a entidade de forma harmônica. É tão responsável pela obtenção de recursos para o projeto xis como para o pagamento dos funcionários através de outros mecanismos de arrecadação.

Então o plano anual trata do orçamento anual, ok? E além de garantir que os atuais mantenedores continuem mantendo a entidade, devemos buscar, claro, novos apoios. Mas fica a pergunta que faltou responder lá em cima: QUANDO?

Na verdade a pergunta é “até quando?”. Se eu não defino um prazo, como poderei avaliar se fui ou não capaz? Então vamos supor que vamos iniciar a
campanha de captação para o ano que vem. Neste ano que corre, devemos trabalhar aproximadamente de julho a outubro, intensamente. Desta forma, no início de novembro podemos passar as coordenadas para os gestores da entidade quanto ao detalhamento das ações para o ano que vem. E se fomos felizes na meta quantitativa e no prazo, podemos dizer um tranqüilo: Sigam em frente. Mas caso não tenhamos conseguido, os gestores
poderão avaliar a tempo o que se fará no detalhamento das contingências para o ano seguinte.

Você deve estar se perguntando: Mas se o trabalho é de quatro meses, o que se faz nos outros? Nada! Vamos pra praia! Brincadeira. O que fazemos é algo sagrado na mobilização de recursos: convívio. O convívio com os atuais, com os novos e com os futuros apoiadores. É esse convívio que garante fluxo contínuo e recursos para a entidade. Um captador não é
somente uma pessoa que pede, é antes de tudo, uma pessoa que oferece. Oferece um convite para um evento, oferece um café para uma visita às
instalações da entidade, oferece um cartão de natal um telefonema
de feliz aniversário, oferece um elogio quando soube que o empresário
teve um filho… Oferece principalmente a oportunidade do sujeito aliar-­se
a uma causa, a nossa.

Mas, quero aqui voltar ao plano anual. Outra dúvida comum é me perguntarem: “Mas é pra conseguir todo o dinheiro nesses quatro meses?” Não. É pra conseguir os compromissos e certo detalhamento dos recursos futuros. Parte desses recursos virá no decorrer do ano. Das pessoas por exemplo. Dos eventos. Do convênio com o governo. Das parcelas do patrocínio obtido com uma empresa. Mas no prazo de 4 meses há uma quase certeza do que está por vir. Há compromissos assumidos.

Se no plano de captação há uma previsão de dois grandes leilões de arte por
exemplo, realiza-se um leilão dentro desse prazo de quatro meses. E se captamos com ele 30 mil reais, podemos contar com esse valor aproximado quando o próximo leilão ocorrer.

Se existe uma campanha de novos associados e isso tem gerado um crescimento consistente de 5 por cento ao mês nos últimos 12 meses, podemos prever esses valores em nossa receita.

Existem casos incríveis nos EUA, meca do Fundraising e grande referência
para todos nós captadores. Há poucos meses me contaram de uma entidade que tem uma forte arrecadação com heranças. É um trabalho de longo prazo, mas que gera retornos significativos. Convencer famílias para que quando algum membro da família morrer, essa pessoa tenha informações detalhadas em sua herança para doar parte ou todos os seus bens para determinada causa. Pois bem, isso em si já é fantástico e aqui no Brasil
estamos engatinhando no assunto. Mas o que me surpreendeu de fato é
que a entidade que citei acima tinha um cálculo aproximado de quanto
teriam de receita com heranças para o ano que vem, em função de estatísticas muito precisas que geravam um erro de uns poucos milhares
de dólares. Fiquei de queixo caído. A entidade sabia que no ano que vem
morreriam aproximadamente xis pessoas e isso geraria uma média de tantos mil dólares por cada falecido. Tétrico e fascinante.

Sem querer ser tão especialista assim, podemos atuar de forma singela,
porém efetiva, nesse suposto plano anual de captação para nossa entidade.
Devemos definir então quanto devemos captar, até quando e, agora sim:
quanto de cada fonte e de que forma.

A sua OSC ainda não tem um plano de captação anual ? A Thomazin Assessoria pode ajudar! Clique aqui para nos enviar uma mensagem e o mais rápido possível entraremos em contato.

Fonte: Adaptado de Marcelo Estraviz, Um Dia de Captador.